クロージングの心理技術21 ”好意”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回11-好意『見込み客に好かれれば結果としてお金が出てくる』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
”見込み客に好かれて売り込む”ことが解説されています。
ＮLPとかいうちょっと怪しい技術を使い見込み客に好かれてから、相手のタイプを見極めて適切な売り込みをかけていくという内容です。
オススメ度 ★☆☆☆☆
実際に試してみた
“好意”を試してみた結果は。。
結論から言うと、一部は役立っているかな。と言う感じ。
多少効果があるのかもしれませんが、はっきり結果が変わるということはないですね。
この章は、あれこれ細かく書かれているが、
要は見込み客に好かれる状態を意図的に作り出してセールスする方法です。
個人的に役立っている、意識していることとして”相手とリズムを合わせて会話する”ことを念頭にいつもおいているが
NLPという心理療法を使うことで（上記のリズム合わせはペーシング）見込み客のリズムに合わせたり、身体の動きを真似たりして
結果的に見込み客に（この人は私に似ている人だからいい人に違いない）気に入られてからセールスをし契約率を上げていこうっていう話。
個人的にやっていることとして、相手の会話スピードに合わせて話す
おじいちゃんと話す時はゆっくりだし、若めの人と会話するときは普通に話す、まぁ当たり前のことですよね。
この章で一番役立つ知識はこれ
正直いうと、この章で書かれていることについて、自分はあまり期待できないと思ってます。
劇的な効果があったわけではないのと、セールス前半で使うことが多いテクニックですが、これで一気に見込み客に気に入られたという実感もあまりないですね。
ただし、この章で一番役立つ知識が書かれていたので紹介します。
人が相手に対して受ける印象の割合が解説されていますが、これは実際にセールス現場で嫌ってほど実感しているので紹介しときます。
言葉 ７％
声のトーン ３８％
体の姿勢や身のこなし ５５％
営業マンってとかくトーク内容にこだわる人が多いですが、言葉はたった７％ですよ。
よくロープレでやたらうまいけど売れない営業マンっていますよね、これに該当します。
つまり”売れる営業マン”っていうのは、言葉はそこそこ、それよりも声のトーンが落ち着いていて自信たっぷりだったり、
ボディランゲージから熱意や情熱を発していて、見込み客に認められたり、受け入れられたりしていますね。
要は売れる人っていうのは、そもそもマインドや自信など内側から整っている人です。
それに外側のトークが洗練されている人がトップ営業マンになっています。
見込み客をタイプ分けして売り込む
再現描写システムプレディケート（なんのこっちゃい？）
これは見込み客がどのようなものの見方、捉え方をするタイプを見分けて、それに合わせたセールストークをすること。
具体的には以下３タイプです。
視覚タイプ
視覚に訴えるものに影響を受けやすい
・写真やサンプル、図形や図表など
聴覚タイプ
声と音に影響されやすい
・言葉の説明や証言、効果音など
触覚タイプ
感動や物語に影響されやすい
・温かみや人間味などに心を動かされる
見込み客がどのタイプか見極めて、一番適した言葉やプレゼンでセールスをしていくことで契約率が上がる分けです。
まとめ
11-好意『見込み客に好かれれば結果としてお金が出てくる』をまとめると
まずはNLPなど駆使し見込み客に気に入られ、好意を持たれることに注力する。
その次に段階は、見込み客のタイプを見極め、視覚、聴覚、触覚、それぞれのタイプにあったやり方でセールスを行うことで
セールスの成功率が上がるという内容でした。
全体像としては理想的な流れなのと、言葉、声のトーン、身のこなし、人が受ける印象の割合は重要なのでしっかり覚えて実践に役立てましょう。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
