クロージングの心理技術21 社会的証明の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成として、
クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素を21項目にまとめて解説しています。
今回は、
5-社会的証明 不信を販売に転換する『生き残りメカニズム』
について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと
この章で書かれている社会的証明とは、
“ お客様の声 “ つまり商品を買ってくれたお客様の声を集めて、販売の現場で生かせ！！という内容です。
オススメ度 ★★★☆☆
実践で試した結果と感想
営業現場で試してみたが
確かに結構反応良く手応えあった！！
“お客様の声“戦略 具体的には、実際の製品とお客様が一緒に写っている写真を撮らせてもらい、営業ツールファイルに入れて置き商談で使った。
色々試したが、注意点はこれを出すタイミング。
早すぎてもしらけてしまいダメだし
遅すぎてもあまり効果発揮できない。
感覚としては、商談の80%くらいで出すのが一番よかったですね！
5.社会的証明
社会的証明とは
『人が自分の行動を決めるため他人の行動に注意を向ける心理現象のことだ』
いまいちわかりずらい表現ですね。
例えば、
人混みの中、1人の男が立ち止まって空を60秒間見上げていた。
この時、ほとんどの人は特に気にも留めずに歩いていく。
だが、この立ち止まって空を見上げる人数を4人に増やした途端、
『何があるんだ？』と一緒に空を見上げる人が4倍に増えた。
つまり人は他人の行動を見て、意識するしないかにかかわらず影響力を受けてしまう。
横並び行動
さらに自分より経験や知識、能力や知性がある人がいれば、
その人の行動などをマネてしまう。
たとえそれが思いこみであったとしても。。。
確かに誰しも自分がよく知らないことや行ったことがない場所などでは、他人の行動を見て無意識にマネしてしまう。
これをセールスに活かす方法として、お客様の声を利用する。
“お客様の声”を活用する
一度購入してくれたお客様から感想をもらい、それを次の販売に活用していく。
広告業界ではよく使われる手法ですね。
このクロージングの心理技術21では、対面営業でもファイルなど営業ツールに入れて販売シーンで活用してく方法が紹介されている。
つまり実社会の販売現場で言うと、
この社会的証明とは、先に商品を購入した人の意見を参考にしてしまう人間心理を利用するという事です。
分かりやすい事例としては、
例えばあなたがamazonなどで商品を買う際にレビューなど見ませんか？
その内容で買うか買わないか判断材料にしてませんか？
このように世界的大企業も使っている手法なんですね。
コレを個人の営業活動や販売現場で使わない手はないということですね。
まとめ
社会的証明とは、人は無意識でも他人の行動を参考に（マネ）してしまう習性がある。
その人間心理（お客様の声）をうまく活用して【売る！！】
過去に販売したお客様の意見を集めておき、
次の販売に生かす！！
営業マンや販売員が
非常に有利に交渉を進めるための心理テクニックです。
