クロージングの心理技術21 ”権威”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は12-権威『信頼性のコードを読み解く』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
”権威者の声をもらい販売に利用する”ということが解説されています。
例えば有名人に商品を使わせてコメントをもらい、それを販売現場で活用していくという方法
詳しくは後述します。
オススメ度 ★★☆☆☆
実際に試してみた
“権威”を試してみた結果は。。
先にネタバレすると、この章で書かれていることをそのままは試していないです。
この章で説明している有名人やその道の権威者に感想やコメント、レビューをもらいにいくのも手間だし
自分の仕事では、実際の営業現場で試せる商材でもないのと適していないからですね。
ただし、この章でためになる権威者という非常に強力な力を別の形にして利用してみました。
権威者の声ではないが、
自分の営業や商談の場で、さりげなくこの仕事を◯年やっている。。。
今まで過去のデータ分析によると。。。
過去の経験上。。。
など、トークの合間にさりげなく、経験や知識があることをいやらしくない程度にアピールする。
そうすると
”自分自身を権威者として相手にイメージさせる”ような話をすることで、
相手が自分に対する態度や表情、こちらの話す内容に対する聞き方や集中力など明らかに変わってきたことを実感できました。
実践での具体的利用方法は。。
この章で書かれている権威者の使い方とは違い、少し頭を使ってひねったが
営業現場では割と使えると実感しましたね。
相手がこちらの話を今までよりも真剣に聞いてくれるということは、言い換えると見込み客は真剣に検討するし、
こちらが権威者という認識を持ってもらうことで、肯定的に見てもらえるようになったので、
契約率は上がったので結論としては有効でしたね。
つまり、自分⇨権威者というポジションに持っていくため、トーク内にさりげなくアピール。
うまくハマれば、相手の認識が『この分野のプロであり権威者の意見なので真剣に考えよう』となることで
商談がうまくいく可能性が飛躍的に上がるという良い流れに持っていけますね。
この章で説明されている方法は非現実的
12、権威についてこの章の内容を一応説明しますね。
権威者の言葉を利用しろということで、
例えば自分が扱っている商品を芸能人や著名人にプレゼントし使用してもらい、肯定的なレビューをもらう。
その良い意見を販売現場で、『あの人も使っていて、こんな良い感想を持っているんですよ』というような流れで持っていく。
なんてことが書いてありますが、例えば生命保険や一軒家の販売など業種に関わる営業マンは、
ちょっと当てはまりませんね。
なので先に説明した”実際に試してみた”でお伝えしたような、
自分を権威者としてアピールしてから売り込みに入るやり方が具体的で役立つと思います。
まとめ
12-権威『信頼性のコードを読み解く』をまとめると
権威者の声、レビュー、コメントは、販売には強力に役立つがあまり現実的ではない。
なので少し頭を使って、見込み客に自分が権威者なんだという意識付けを徐々に行っていき、
最終的には、自分の話を肯定的に聞いてもらえるような体制作りをしてセールスの成功率を上げていく！！という内容でした。
たったこれだけ意識することで結果が大きく変わってくるので、実際にセールス現場で役立ててください。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
