クロージングの心理技術21 ”キューに注目”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
見込み客が商品を”買う“場合、
・なんとなくイメージだけで簡単に買うか
・それとも真剣に悩みに悩んで考えてから結論をだしてから買うか
という消費者の購買心理について解説している項目です。
オススメ度 ★★★☆☆
実際に試してみた
“キューに注目”
実際に試してみた結果は...
たしかに、あなた含め我々営業マンは頭に入れておくと役立つ、というか正確に表現すると意識するだけでいいかな。という内容でした。
くわしくは後述するが、あなたが扱っている商材により
消費者はあまり深く考えずに買うか（例えばガムやジュースなど）
真剣に悩んでから買うか（家や車など）という原理を解説していたが
どのような業界でどのような商材を販売しているかは決まっているはずなので、
この部分はあまり深く考える必要性は低いかなと。。。
ただし！
ただしですよ！
実は、この項目で一番役立ったのは129Pの事例。
実際のセールス現場のトークを書いているが、その一言一言を
くわしく解説している点が分かりやすくてかなり良かった。
正直に言うと、『知っていたし使っていたがここまで”意識はしていなかった“』
実際にセールス現場で試したが、かなりセールスが楽になったということですね
周辺経路思考と中心経路思考
この項目について、消費者がものを買う場合、
①周辺経路思考
表面的なイメージやなんとなくといったあまり頭を使わず簡単に買う
②中心経路思考
事実やデータ、数字や事例など、じっくりと考慮してから買う
消費者はこの２つの購買心理が働いているということだが、
これは実際の現場の営業マンに当てはめてみると、
あまり、考えなくてもいいのではないかということですね。
この知識を使うとすれば、企業のマーケティング担当とか広告代理店とかですね。
この項目で一番役立つ知識はこれだ
先にも触れたが
この項目で紹介されている129Pの事例についてはすごく良かった。
っというか、自分でもやっていたこと、
頭には入っているが細かく意識していなかったことがはっきりと理解できて
ものすごくセールス現場で役立った。
具体的には、実際の交渉現場で競合他社のデメリットを出したりする時
この本の表現は『不満を喚起する』
またトークの中でさりげなく他社をディスりつつ、見込客に寄り添うような発言をしつつコミュニケーションを計って行く時『消費者の見方をアピール』
など、この2つを意識しただけで、かなりセールスの流れ作りが簡単になった。
結論として8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』については、
ぶっちゃけ129pの事例が最重要であり、ここだけ読んで理解すれば十分です。
まとめ
8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』の感想をまとめると
この項目のメインテーマ 周辺経路思考と中心経路思考についてはあまり時間をかけなくてもいいが、129Pの事例だけはじっくり読めば役立つかな！という内容でした
。
本来のテーマ的には星は少なめの評価ですが、
後半の事例がいい内容だったので、総合★3つとさせていただいています。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
