クロージングの心理技術21 ”比較”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は10-比較『周囲のプレッシャーが生み出す影響力』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
"商品比較とバンドワゴン効果という心理学“この2つの要素を組み合わせて売るテクニックのことです。
※詳しくは後述します。
オススメ度 ★★★★☆
実際に試してみた
“比較”を試してみた結果は。。
端的に言うとこのテクニックは、営業の常套手段ですね。
普通にやった方がいいし、意識すれば自然にできることです。
比較とバンドワゴン
簡単に説明すると、
例えば販売商品がABCと3種類あるとして、Aが一番人気だとする。
比較とは ある商品A、B、C の比較を表などで示すこと
バンドワゴンとは Aが大人気と知ると人はAをひいき目にみてしまう行動心理学のこと。
※つまり他人の行動に無意識に影響されてしまう
実際の営業現場での使い方としては、状況により見込客しだいですが
たとえば見込客に比較表を見せてそれぞれの特徴をAを一番アピールしつつ、タイミングを見ながら実はAが一番人気なんです！のパターン。
逆に、見込客に比較表を見せつつ、Aは価格が一番安いので一般の人には人気なんですが機能面が少ない。なのであなたのようなプロフェッショナルの方には価格は高くなるが一番機能が充実したCの製品が適していますね。
この２つのパターンで、すごく使いやすくいい方法で
僕も前々からやっていましたが、やはり人は1番人気、人気商品、今1番これが売れてます！これらの言葉にはパワーも影響力もある。
セールスの後半部分で上手にトークに組み込むと、驚くほどスムーズにお客さんを購入の
自然な流れに誘導していけますね。
かなり有効な営業手法なのと、簡単にマスターできる方法なのでおススメです。
比較＋バンドワゴン効果の合わせ技で売る
つまりこのテクニックは見込客にどの商品が一番良いのか“比較”でイメージさせてから、
売れ筋商品の状況“バンドワゴン効果”で先に商品を買った人の影響力を利用して
売るということです。
ちなみにセールス事例で155〜157Pグラフィックデザイナーにソフトウェア
160〜161Pトレーニングジムで高額な縄跳び？ を売るトークが紹介されています。
ぶっちゃけグラフィックデザイナーの方は、ちょっと自尊心をあおる大げさな感じもしますが、イメージはしやすいと思います。
まとめ
残りは引き続き更新していきます。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
