クロージングの心理技術21 ”手段と目的連鎖”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は７-手段と目的連鎖『見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは見込み客が商品を買う場合、『安かったから、デザインが良かったから、安心だから』など表面的な理由があるが、
なぜ商品を買うのか本当の理由を見つけ、探るという内容です。
オススメ度 ★☆☆☆☆
実際に試してみた
手段と目的連鎖を利用してみた結果は。。
実際に試してみた結果は、なかなか商品を買う本当の理由を探るのは難しめ。
ただし時間と手間、労力をかけたら、顧客によっては探れないこともないが、
メリットはそこまで成功すれば、かなり顧客と仲良くなれるために信頼や信用がかなり得られ、契約がガチガチに固まること。
デメリットは、時間も労力もいるが何よりも顧客の個人的な部分に切り込んでいくので、失敗すると一気に信用ガタ落ちで契約が難しくなることですね。
消費者は商品ではなくメリットを買う
セールスという仕事を細かく考えるにあたり、聞いてみれば当たり前の話なんだが
『消費者は商品ではなくメリットを買う』について考えてみる。
以下の事例を見てほしい。
車を買う人ー金属と皮が欲しいわけではない
家を買う人ーレンガやセメント、木材が欲しいわけではない
保険を買う人ー大量の文字が書いてある紙が欲しいわけではない
⬆︎⬆︎⬆︎
こんなことは当たり前ですよね。
例えば車を買う人は、休日に国道を気持ちよく家族を乗せて走りたいとか
家を買う人は、家族で大きな家に住んで暖かい家庭を築き快適に暮らしたいとか
保険を買う人は、もし自分に何か起こっても残された家族が路頭に迷わないよう心配して保険に加入するなど
表面的な理由とその裏に隠された本当の理由がある。
手段、目的連鎖の最後のリンク
顧客が商品を買う本当の理由があるが、これは本能とも言える部分であり、自分でもよく考えなければ気付いていない場合も多い。
ここも事例で紹介
髪が伸びてきたのでそろそろ切りたいと思った場合。
その理由を聞かれると、
『妻にそろそろ髪を切ったら？と言われたから』
『髪が長くなってきて、セットするのに手間がかかるようになってきて時間がかかるから』
など当たり障りない言葉が出てくるが、この場合、本当に髪を切りたい理由は、
このまま人前に出て、”だらしない人だと思われたくない、不潔な人だと見られたくない、清潔できちんとした人と思われたい”など
たかが散発程度でも、人間は商品を買う本当の理由というものが存在するが、
本人独自の感情や個人的な要素も含まれる。
これをセールスマンが引き出すのは、意外と骨の折れる作業だが、
これを成功すれば、顧客とかなり仲良くなれ契約率は一気に上がることは間違いない。
まとめ
人々が本当に欲しいのは商品そのものではなく、その商品から得られる最終的なメリットを買う（ベネフィット）
ビジネス用語で”ベネフィット”という言葉があるが、今回のテーマはこの言葉に近い内容だった。
メリットとベネフィットは同じように使われるが明確な違いがあり、
メリット＝特徴
ベネフィット＝商品を使うことで得られる利益
この言葉も難しいので事例で紹介
例えばダイエットサプリを例に出すと。
メリット＝一日３粒飲むだけで手軽に痩せれます。
ベネフィット＝痩せることにより健康な体になり、頭も冴えて仕事の成果が抜群に上がります。
ここまでの話をまとめると、
顧客はベネフィットを欲しがっているわけで、商品そのものが欲しいかけではないことを理解しておくこと。
なぜ買いたいのか本当の理由がわかるなら、かなり契約につながる可能性は高い状況になる。
この項目は、見込み客の商品購入に対し表面上の欲しい理由の裏側に隠された
本当の理由を探ってセールスそするという項目でした。
少し理解するには難しい内容ですが、知っておいた方がいいですが、
これは自分でも試したが、そこまで重要な内容ではなかったです。
ということで、
今回の”手段と目的連鎖”については★１つと評価させていただきました。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
