クロージングの心理技術21 ”希少性”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴15年の現役営業マンの筆者が
ほんとに買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は15-希少性『行動を刺激するために限度を設定する』191～196Pについて解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言います。この章で書かれていることは
”数が限られる” というような特別感を演出して、見込み客の”今買わないと損してしまうかも”という気持ちにさせる。
具体的には同じ商品でも言い方や表現の仕方を工夫して、買う気にさせ契約に結びつける事です。
使い方としては、今日買うなら20%オフ、あと残り一点でこれが最後です。
今回を逃したらもう次に入荷する予定はありません。etc
など、ちょっとずるいと思うかもしれませんが、要は見込み客の購入を促し煽って売る。
常套手段ですね。
見込み客の背中を押してあげるいい戦略で効果もあります。
オススメ度 ★★★★★
実際に試してみた
“希少性”を試してみた結果は。。。
結果から先に言うとこの戦略は効果あります！！
ぶっちゃけこれ使わないと話にならないレベルのテクニックであり
むしろこれがわかってないと営業で成果上がりません。
絶対にマスターすべきですね。
実際に試した結果は。。。
もちろん効果あります。
っというか、使わないとダメです。
これは営業の後半、最後の部分で見込み客が決めるために必要であり、
『検討します。考えておきます。』など言わせないように、今！買う理由を提示して、
即決を取る！！
つまり即決トーク戦略とも言えますが、見込み客に今買う！という決断をさせられなければ、
どんなに手応えがあろうと、その商談は失敗、失注だと反省すべきですね。
はっきり言って、この本はこんな重要なことを、軽くしかも雑に解説しているので、
信頼度は下がりましたが、自分がしっかり説明していきます。
見込み客の頭の中は、どんなにいい商品があろうと、他と比較したい、もっと安く買えるショップはないか、
もう少し待ったらもっといい商品が出てくるのではないか、などなど、優柔不断で今買わない要素がたくさん詰まっています。
だからこそ、この障害をしっかり取り除いて背中を押してあげる。
今、買う理由を伝えて、明日でも明後日でもなく、今買ってもらうことです。
今を逃せば、あとはだんだん買いたいという気持ちが薄れていきますから、
やはりその場で即決させないとダメですね。
希少性の具体的な使い方
この章で紹介されている希少性の使い方事例
・締め切り設定『○月○日で締め切らせていただきます』
・値引き対象を限定『パナソニック製 型番○○ プラズマTVの299ドル引きは最初の50名限定です 』
・販売時間を限定『本店の家具全て、正午から午後1時の間のみ20%値引きいたします。今週限り』
・期日限定『明朝から今週午後5時まで、お買い上げ額にかかわらず15%が自動値引きになります』
・見込み客のタイプを限定『12月最後の週、警察と軍関係の家族に全食品50%の値引きをいたします』
・紹介された人を限定『現在来院されている患者様の紹介がある方のみ受付けいたします』
この中で実際の営業現場で使えるのは、締め切り、値引き、期日、この3つです。
特におすすめは、期日限定です。
理由としては、心理学でも証明されていますが、”人は損したくない”という感情を誰しも持っています。
だからこそ、実際の営業現場で期日を指定することで、見込み客の”損したくない”を発動させて即決に持っていく戦略が効果的ですね。
具体的には、例えば最後のクロージングで、見込み客がすぐに買うという決断にまで届いていないとしても興味を示しているのを感じたら
『明日までに申し込み頂いたら通常価格より20%割引できます』
もっと踏み込むなら、『今日決断してもらえるなら、特別に20%割引できます。』と即決も狙えます。
ちなみに自分はいつも即決狙いですけどね。
ただし注意！！
これを使うと（特に即決狙いの場合）こちらの売りたい意識が先行すると、見込み客は敏感に”こちらの売り急ぎ”を感られてしまうので
ここは落ち着いて相手に説明することですね。
例えば、『いつ決断してもらっても構いませんよ。ただこの割引は今日までなのでよく検討してくださいね。』
『お返事はいつでも構いませんよ。ただ急がせるようであまり言いたくないんですが他の方が購入してしまう可能性があるので、その時はご容赦くださいね。』
など急がせるつもりはないが、『ルール上』『在庫の関係上』『キャンペーンの締め切り上』などきちんと相手が納得できる理由も添えて説明することが大切なポイントです。
まとめ
今回は”希少性”について解説していきましたが、いかがでしたでしょうか。
より詳しく表現すると、希少性をアピールし即決を意識させるという内容でした。
これはセールスにおいては、かなり重要な役割を担っています。
商材や価格にもよりますが、おおよそ300万円以内の商材であれば、基本的に即決狙いでいいと思います。
『検討します。』『よく考えてから返事します。』『こちらから連絡します。』これらのセリフを言われてしまったら、
営業マンは自己否定し、厳しく自己責任として失注したと結論付けすべき。
基本的に即決狙いを常に意識する。
上記の自己否定やいつも自責にすることで、メンタルも技術も上がり強いクローズができる強い営業マンになっていきます。
自分の経験上もそうですが、契約が決まらない時や即決が取れなかった時、他責にせず全て自責と捉えていくような人は
飛躍的に売れるようになり、強い営業マンになっていくことを今まで何度も見てきましたし、自分もそうしたことで売れるようになった経験があるので、
この希少性➡︎即決トーク
本当に役立つ技術なので必ずマスターしてくださいね。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
