クロージングの心理技術21 ”恐怖”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は６-恐怖『さらなる欲求を掘り起こす奥の手』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは見込み客の抱える（例えば、病気や事故、様々なトラブルや問題点を具体的にイメージさせ＂恐怖"を呼び起こし）"恐怖"を利用して売る！！という内容です。
オススメ度 ★★★★★
実際に試してみた
恐怖という感情を利用してみた結果は。。
正直に言うと試した結果というか、前々からもともとやっていたというのが実情ですね。
ただこの本を読んで、自分の頭の中にあった恐怖という感情を利用して売る方法、使い方理解がさらに深まった。
お客さんの問題点を視覚や聴覚など五感を使って具体的にイメージさせるという手法で、相手の頭の中に入り込めるという感触が得られたし、
”その問題は、この商品で解決できますよ”ということがスムーズにできるようになったのは大きな収穫でした。
独自のセールスポイントUSP unique selling pro position
一番大事！と言っても決して言い過ぎではない第一印象。その『営業マンと顧客の出会いの挨拶』（正直言うと、ここで失敗したらほぼ売れない！のですごく重要！）について事例が紹介されている。
個人的な印象として『売り込みを感じない』、『お客様目線と思ってもらえる可能性が高い』すごくうまい！方法だなと思った。
この本で紹介されている事例紹介 ”他とは違う”ということを始めに言う
『ライバルとあなたは違う』ということを最初に言うことで、見込み客の頭の中に植え付けることが重要！
保険勧誘員の場合、
① 今日伺ったのは契約をいただく為ではありません。
②毎月安定した収入をもたらし家族を守ってくれてあなたを亡くした時、
家や車を失ったり毎晩泣き暮らさなくて済むようお手伝いに来ました。
犬のトリマーの場合
①10種類のスタイルが提供できますが、その前に話しておきたいことがあります。
私どもは他の業者さんのように鎮静剤を使用しません。
トリミングテーブルに乗っているときに首輪も使いません。
②もしテーブルから落ちたら、昔の西部劇で犯罪者が木に吊るされるように。。。
トリマーの例②は我々日本人にはあまりピンとこないですけど、
なんとなくイメージはできますね。
①で本来の我々の目的は”売る”ことですが、それを見込み客に悟られないように話して売り込みに気づかれないように注意しつつ
②他者とは違う、さらに”恐怖”というネガティブなイメージを植え付ける
一石二鳥のすごくシンプルでうまい売り込みですね
こういうイメージつけは今までなんとなくやっていましたが、この本を読んで
より具体的で必要性や重要性がはっきり理解できましたね。
P94 『ライバルとあなたは違うという考えを“最初”に相手の頭の中にインストールすることが肝心だ』
確かにこの戦略を使ったとき、お客さんの反応はかなりよかった！
恐怖は売れる
”恐怖”という人間が本来持っている感情を利用して、上手に売り込んでいく。
”恐怖”は人間が生れながらにして持っている（基本的欲求LF８）本能であり避けることのできない感情なので、上手に活用することで
セールス成績が明らかに上がることを実感できるでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
”恐怖”という人間が本来持っている感情を利用して上手に売り込む。
恐怖というのは、人間の行動心理学的に沿っているので”買う”という行動につながりやすい。さらに緊急性をアピールすれば即決にもつながる。
これを上手に活用することで、我々セールスマンの強力なツールになってくれる。
この事実とセールステクニックをぼんやり使うのか、それとも徹底的に理解して使い倒すのかで全く違った結果になってしまう。
今回の”恐怖を利用して売る”という有効な手法、セールス現場で使ってみたが、
特に挨拶部分で”あくまであなたのためになる情報提供者”というスタンス＋他社との違い（USP）で
友好的な雰囲気でセールスに入れることがより感じられ契約率アップにつながった。
販売やセールスに関わる仕事をしているあなたは、ぜひ”恐怖”と言う人間の感情を活用して成果をあげる強力ツールとして役立つと思います。
今回はこれで終わりにしたいと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
