クロージングの心理技術21 ”返報性”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は13-返報性『義務感を利用して行動を刺激する』181～185Pについて解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
先に“与える“ことです。
その上で、見込み客の信頼を得られ、セールスに聞く耳を持ってもらう。
要は価値ある贈り物や有益な情報を”先に”与えることとでセールスしやすい状況を作り出し、
さらに見込み客の返報性（人は何か恩を受けたらお返ししなければいけないという感情がある）を利用して売り込みをかけること。
より分かりやすくいうと、営業マンや販売店が先に恩を売って、相手にこのまま何も買わない、申し込まない、のは申し訳ないな。という感情に
持っていきセールスをしやすく成功に近づける。
人によっては、ズルいと感じるかも？ですが、正当なセールス手法ですね。
相手にも感謝されるし良い戦略で効果もあります。
オススメ度 ★★★★ ☆
実際に試してみた
“返報性”を試してみた結果は。。。
結果から先に言うとこの戦略は効果ありました！！
っというか、元からやってましたし本当に効果はあります。
冷静に考えてみて、相手にとって価値あるものを先に与えられれば
こちらの印象は良くなりますよね？
売り込みより先に与える ⇨ 相手は好印象を抱いてくれる ⇨ セールスに対し聞く耳を持つ（聞く姿勢が整う） ⇨ それから本題のセールスに入る
要はセールスの前段階を整えてから入ることで販売効率は上がるということですね。
自分の場合でいうと、建築関係の営業をやっているので、販促ツールに関しては物理的なプレゼントできる”モノ”は正直いうとあまりない。
でも考え方や工夫次第で相手が喜びそうなものは与えられる。
例えば。。。見込み客が興味ある分野の～
データ収集した比較表やまとめた資料
分かりやすく解説されている書籍
分かりやすいwebサイト
自分で調べた結果を教えてあげる など見込み客にとって有益な情報ならネットを使えばいくらでもできますよね。
⇨上記の行動がうまく相手に刺されば信頼構築されます。
そこから営業に入ることで成功の可能性は高まり
今までこれで契約に結びついたことはかなり多いですね。
あと二次的なことで相手のニーズに見合わず売れなかった場合でも、”勝手に相手が申し訳ない”と思ってくれ、
紹介をもらえて契約したこともあります。
要は先に与えるという戦略は、うまく使えばかなり有効ですね。
返報性 要はこういうこと
この章で相手に与えるという具体例で解説されている。
試供品やドリンク無料券など確かにもらっても大して嬉しくはないですよね。
確かになんでもかんでも先に与えればいいというものではない。
例えば、駅や街で配られているティッシュ、チラシにくっついているボールペン、
飲食店の100円値引きクーポン、
これらで見込み客は嬉しいと思うだろうか？
まぁ冷静に考えて微妙ですよね。
注意点として、モノであろうが情報であろうがアドバイスであろうが、
相手にとって本当に価値ある有益なものでなければ意味がないことを理解しておく。
どうせあげるなら飲食店なら無料食事券、住宅展示場や資料請求など個人情報提供してくれた人にはアマゾンギフトカードやクオカード○○円分など
物品提供ならケチってはいけない。
費用のかからないことなら、先にも紹介したが有益な情報提供やおまとめ資料など相手にとって価値あることをする。
つまり
見込み客にとって価値ある物や有益な情報を先に与える。 ⇨ こちらは売れるか売れないか分からない相手に対し先にリスクを取ってますよという姿勢を見せる。
あとはどう判断するかは見込み客に委ねる ⇨ しかしここで先に与えられたので何かお返ししなければいけないという返報性の原理が働く
絶対に売れるなんて保証はもちろんないけど、かなりの確率で信頼も得られるしセールスの成功率は上がりますね。
これを知っているかいないか、手間を惜しむか惜しまないかで大きく結果が変わってくるので、
ぜひ覚えておいてほしい営業テクニックというか、心理学や行動心理に近い内容です。
まとめ
13-返報性『義務感を利用して行動を刺激する』をまとめると
本来の目的であるセールスを僕らの有利な展開で進めやすくするため、下準備を整えてから売り込みに入ることで
よりスムーズで友好的にクロージングができるという内容でした。
これは実際に意識して試してみると実感できるのと、非常に実践で役立つ営業手法なので、
あなたもぜひマスターしてください。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
