クロージングの心理技術21 ”キューに注目”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
見込み客が商品を”買う“場合、
・なんとなくイメージだけで簡単に買うか
・それとも真剣に悩みに悩んで考えてから結論をだしてから買うか
という消費者の購買心理について解説している項目です。
オススメ度 ★★★☆☆
実際に試してみた
“キューに注目”
実際に試してみた結果は...
たしかに、あなた含め我々営業マンは頭に入れておくと役立つ、というか正確に表現すると意識するだけでいいかな。という内容でした。
くわしくは後述するが、あなたが扱っている商材により
消費者はあまり深く考えずに買うか（例えばガムやジュースなど）
真剣に悩んでから買うか（家や車など）という原理を解説していたが
どのような業界でどのような商材を販売しているかは決まっているはずなので、
この部分はあまり深く考える必要性は低いかなと。。。
ただし！
ただしですよ！
実は、この項目で一番役立ったのは129Pの事例。
実際のセールス現場のトークを書いているが、その一言一言を
くわしく解説している点が分かりやすくてかなり良かった。
正直に言うと、『知っていたし使っていたがここまで”意識はしていなかった“』
実際にセールス現場で試したが、かなりセールスが楽になったということですね
周辺経路思考と中心経路思考
この項目について、消費者がものを買う場合、
①周辺経路思考
表面的なイメージやなんとなくといったあまり頭を使わず簡単に買う
②中心経路思考
事実やデータ、数字や事例など、じっくりと考慮してから買う
消費者はこの２つの購買心理が働いているということだが、
これは実際の現場の営業マンに当てはめてみると、
あまり、考えなくてもいいのではないかということですね。
この知識を使うとすれば、企業のマーケティング担当とか広告代理店とかですね。
この項目で一番役立つ知識はこれだ
先にも触れたが
この項目で紹介されている129Pの事例についてはすごく良かった。
っというか、自分でもやっていたこと、
頭には入っているが細かく意識していなかったことがはっきりと理解できて
ものすごくセールス現場で役立った。
具体的には、実際の交渉現場で競合他社のデメリットを出したりする時
この本の表現は『不満を喚起する』
またトークの中でさりげなく他社をディスりつつ、見込客に寄り添うような発言をしつつコミュニケーションを計って行く時『消費者の見方をアピール』
など、この2つを意識しただけで、かなりセールスの流れ作りが簡単になった。
結論として8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』については、
ぶっちゃけ129pの事例が最重要であり、ここだけ読んで理解すれば十分です。
まとめ
8-キューに注目『消費者の考え方を変える２つの経路思考』の感想をまとめると
この項目のメインテーマ 周辺経路思考と中心経路思考についてはあまり時間をかけなくてもいいが、129Pの事例だけはじっくり読めば役立つかな！という内容でした
。
本来のテーマ的には星は少なめの評価ですが、
後半の事例がいい内容だったので、総合★3つとさせていただいています。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”手段と目的連鎖”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は７-手段と目的連鎖『見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは見込み客が商品を買う場合、『安かったから、デザインが良かったから、安心だから』など表面的な理由があるが、
なぜ商品を買うのか本当の理由を見つけ、探るという内容です。
オススメ度 ★☆☆☆☆
実際に試してみた
手段と目的連鎖を利用してみた結果は。。
実際に試してみた結果は、なかなか商品を買う本当の理由を探るのは難しめ。
ただし時間と手間、労力をかけたら、顧客によっては探れないこともないが、
メリットはそこまで成功すれば、かなり顧客と仲良くなれるために信頼や信用がかなり得られ、契約がガチガチに固まること。
デメリットは、時間も労力もいるが何よりも顧客の個人的な部分に切り込んでいくので、失敗すると一気に信用ガタ落ちで契約が難しくなることですね。
消費者は商品ではなくメリットを買う
セールスという仕事を細かく考えるにあたり、聞いてみれば当たり前の話なんだが
『消費者は商品ではなくメリットを買う』について考えてみる。
以下の事例を見てほしい。
車を買う人ー金属と皮が欲しいわけではない
家を買う人ーレンガやセメント、木材が欲しいわけではない
保険を買う人ー大量の文字が書いてある紙が欲しいわけではない
⬆︎⬆︎⬆︎
こんなことは当たり前ですよね。
例えば車を買う人は、休日に国道を気持ちよく家族を乗せて走りたいとか
家を買う人は、家族で大きな家に住んで暖かい家庭を築き快適に暮らしたいとか
保険を買う人は、もし自分に何か起こっても残された家族が路頭に迷わないよう心配して保険に加入するなど
表面的な理由とその裏に隠された本当の理由がある。
手段、目的連鎖の最後のリンク
顧客が商品を買う本当の理由があるが、これは本能とも言える部分であり、自分でもよく考えなければ気付いていない場合も多い。
ここも事例で紹介
髪が伸びてきたのでそろそろ切りたいと思った場合。
その理由を聞かれると、
『妻にそろそろ髪を切ったら？と言われたから』
『髪が長くなってきて、セットするのに手間がかかるようになってきて時間がかかるから』
など当たり障りない言葉が出てくるが、この場合、本当に髪を切りたい理由は、
このまま人前に出て、”だらしない人だと思われたくない、不潔な人だと見られたくない、清潔できちんとした人と思われたい”など
たかが散発程度でも、人間は商品を買う本当の理由というものが存在するが、
本人独自の感情や個人的な要素も含まれる。
これをセールスマンが引き出すのは、意外と骨の折れる作業だが、
これを成功すれば、顧客とかなり仲良くなれ契約率は一気に上がることは間違いない。
まとめ
人々が本当に欲しいのは商品そのものではなく、その商品から得られる最終的なメリットを買う（ベネフィット）
ビジネス用語で”ベネフィット”という言葉があるが、今回のテーマはこの言葉に近い内容だった。
メリットとベネフィットは同じように使われるが明確な違いがあり、
メリット＝特徴
ベネフィット＝商品を使うことで得られる利益
この言葉も難しいので事例で紹介
例えばダイエットサプリを例に出すと。
メリット＝一日３粒飲むだけで手軽に痩せれます。
ベネフィット＝痩せることにより健康な体になり、頭も冴えて仕事の成果が抜群に上がります。
ここまでの話をまとめると、
顧客はベネフィットを欲しがっているわけで、商品そのものが欲しいかけではないことを理解しておくこと。
なぜ買いたいのか本当の理由がわかるなら、かなり契約につながる可能性は高い状況になる。
この項目は、見込み客の商品購入に対し表面上の欲しい理由の裏側に隠された
本当の理由を探ってセールスそするという項目でした。
少し理解するには難しい内容ですが、知っておいた方がいいですが、
これは自分でも試したが、そこまで重要な内容ではなかったです。
ということで、
今回の”手段と目的連鎖”については★１つと評価させていただきました。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
クロージングの心理技術21 生命の8つの力 生れながらの基本的欲求 これがこの本の基礎です
基本、基礎となる人間の8つの欲求
生命の8つの力（LF8 LifeForce8）
これは人間が生れながらにして持っている、絶対に逆らうことのできない欲求を8つの項目にカテゴリ分けしています。
この欲求を刺激したりイメージさせたりして、セールスに生かすという戦略。
人間の原始的な部分や行動心理学に基づく効果的な売り込み。
1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を逃れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に優り、世の中に遅れを取りたくない
7.愛する人を気遣い、守りたい
8.社会的に認められたい
この本は全てこの8つの欲求を刺激したりイメージさせたりして
人間心理をついて感情に訴え論理的にセールスを成功に導いてくれるという内容のビジネス書です。
まずはこの8つの基本的欲求を押さえてから本題に進んでいく内容。
この本の構成は、
クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
消費者心理学21の原則
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
それぞれ各21項目に綺麗に分けられています。
この記事を書いている筆者は。。。
この記事を書いている僕は、営業歴10年ほどで今現在も毎日現場に出向く現役営業マンです。
そしてこのネットでしか買えないダイレクト出版という一見怪しげな会社の本ですが、
本当に買う価値があるかないか含め内容もネタバラシしつつ実際の営業現場で検証した結果も合わせて紹介していきます。
クロージングの心理技術21 ”恐怖”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は６-恐怖『さらなる欲求を掘り起こす奥の手』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは見込み客の抱える（例えば、病気や事故、様々なトラブルや問題点を具体的にイメージさせ＂恐怖"を呼び起こし）"恐怖"を利用して売る！！という内容です。
オススメ度 ★★★★★
実際に試してみた
恐怖という感情を利用してみた結果は。。
正直に言うと試した結果というか、前々からもともとやっていたというのが実情ですね。
ただこの本を読んで、自分の頭の中にあった恐怖という感情を利用して売る方法、使い方理解がさらに深まった。
お客さんの問題点を視覚や聴覚など五感を使って具体的にイメージさせるという手法で、相手の頭の中に入り込めるという感触が得られたし、
”その問題は、この商品で解決できますよ”ということがスムーズにできるようになったのは大きな収穫でした。
独自のセールスポイントUSP unique selling pro position
一番大事！と言っても決して言い過ぎではない第一印象。その『営業マンと顧客の出会いの挨拶』（正直言うと、ここで失敗したらほぼ売れない！のですごく重要！）について事例が紹介されている。
個人的な印象として『売り込みを感じない』、『お客様目線と思ってもらえる可能性が高い』すごくうまい！方法だなと思った。
この本で紹介されている事例紹介 ”他とは違う”ということを始めに言う
『ライバルとあなたは違う』ということを最初に言うことで、見込み客の頭の中に植え付けることが重要！
保険勧誘員の場合、
① 今日伺ったのは契約をいただく為ではありません。
②毎月安定した収入をもたらし家族を守ってくれてあなたを亡くした時、
家や車を失ったり毎晩泣き暮らさなくて済むようお手伝いに来ました。
犬のトリマーの場合
①10種類のスタイルが提供できますが、その前に話しておきたいことがあります。
私どもは他の業者さんのように鎮静剤を使用しません。
トリミングテーブルに乗っているときに首輪も使いません。
②もしテーブルから落ちたら、昔の西部劇で犯罪者が木に吊るされるように。。。
トリマーの例②は我々日本人にはあまりピンとこないですけど、
なんとなくイメージはできますね。
①で本来の我々の目的は”売る”ことですが、それを見込み客に悟られないように話して売り込みに気づかれないように注意しつつ
②他者とは違う、さらに”恐怖”というネガティブなイメージを植え付ける
一石二鳥のすごくシンプルでうまい売り込みですね
こういうイメージつけは今までなんとなくやっていましたが、この本を読んで
より具体的で必要性や重要性がはっきり理解できましたね。
P94 『ライバルとあなたは違うという考えを“最初”に相手の頭の中にインストールすることが肝心だ』
確かにこの戦略を使ったとき、お客さんの反応はかなりよかった！
恐怖は売れる
”恐怖”という人間が本来持っている感情を利用して、上手に売り込んでいく。
”恐怖”は人間が生れながらにして持っている（基本的欲求LF８）本能であり避けることのできない感情なので、上手に活用することで
セールス成績が明らかに上がることを実感できるでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
”恐怖”という人間が本来持っている感情を利用して上手に売り込む。
恐怖というのは、人間の行動心理学的に沿っているので”買う”という行動につながりやすい。さらに緊急性をアピールすれば即決にもつながる。
これを上手に活用することで、我々セールスマンの強力なツールになってくれる。
この事実とセールステクニックをぼんやり使うのか、それとも徹底的に理解して使い倒すのかで全く違った結果になってしまう。
今回の”恐怖を利用して売る”という有効な手法、セールス現場で使ってみたが、
特に挨拶部分で”あくまであなたのためになる情報提供者”というスタンス＋他社との違い（USP）で
友好的な雰囲気でセールスに入れることがより感じられ契約率アップにつながった。
販売やセールスに関わる仕事をしているあなたは、ぜひ”恐怖”と言う人間の感情を活用して成果をあげる強力ツールとして役立つと思います。
今回はこれで終わりにしたいと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 社会的証明の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成として、
クロージング（営業マンの契約に至る最後の締め）に必要な要素を21項目にまとめて解説しています。
今回は、
5-社会的証明 不信を販売に転換する『生き残りメカニズム』
について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと
この章で書かれている社会的証明とは、
“ お客様の声 “ つまり商品を買ってくれたお客様の声を集めて、販売の現場で生かせ！！という内容です。
オススメ度 ★★★☆☆
実践で試した結果と感想
営業現場で試してみたが
確かに結構反応良く手応えあった！！
“お客様の声“戦略 具体的には、実際の製品とお客様が一緒に写っている写真を撮らせてもらい、営業ツールファイルに入れて置き商談で使った。
色々試したが、注意点はこれを出すタイミング。
早すぎてもしらけてしまいダメだし
遅すぎてもあまり効果発揮できない。
感覚としては、商談の80%くらいで出すのが一番よかったですね！
5.社会的証明
社会的証明とは
『人が自分の行動を決めるため他人の行動に注意を向ける心理現象のことだ』
いまいちわかりずらい表現ですね。
例えば、
人混みの中、1人の男が立ち止まって空を60秒間見上げていた。
この時、ほとんどの人は特に気にも留めずに歩いていく。
だが、この立ち止まって空を見上げる人数を4人に増やした途端、
『何があるんだ？』と一緒に空を見上げる人が4倍に増えた。
つまり人は他人の行動を見て、意識するしないかにかかわらず影響力を受けてしまう。
横並び行動
さらに自分より経験や知識、能力や知性がある人がいれば、
その人の行動などをマネてしまう。
たとえそれが思いこみであったとしても。。。
確かに誰しも自分がよく知らないことや行ったことがない場所などでは、他人の行動を見て無意識にマネしてしまう。
これをセールスに活かす方法として、お客様の声を利用する。
“お客様の声”を活用する
一度購入してくれたお客様から感想をもらい、それを次の販売に活用していく。
広告業界ではよく使われる手法ですね。
このクロージングの心理技術21では、対面営業でもファイルなど営業ツールに入れて販売シーンで活用してく方法が紹介されている。
つまり実社会の販売現場で言うと、
この社会的証明とは、先に商品を購入した人の意見を参考にしてしまう人間心理を利用するという事です。
分かりやすい事例としては、
例えばあなたがamazonなどで商品を買う際にレビューなど見ませんか？
その内容で買うか買わないか判断材料にしてませんか？
このように世界的大企業も使っている手法なんですね。
コレを個人の営業活動や販売現場で使わない手はないということですね。
まとめ
社会的証明とは、人は無意識でも他人の行動を参考に（マネ）してしまう習性がある。
その人間心理（お客様の声）をうまく活用して【売る！！】
過去に販売したお客様の意見を集めておき、
次の販売に生かす！！
営業マンや販売員が
非常に有利に交渉を進めるための心理テクニックです。
