クロージングの心理技術21 ”データより例を”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴15年の現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は16-データより例を『最大の効果が上がる使い分け』197~203Pについて解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言います。この章で書かれていることは
”データより実際の効果や事例をイメージさせて売りこむ” という方法です。
例えば、
データを示す場合
このiPhoneは○インチで重量は○グラム、カメラの画素数は○画素です。
効果や事例の場合
この最新のiPhoneは手になじみやすい大きさで操作性も高く、混み合う電車の中や
ポケットやカバンから取り出した瞬間も片手で素早く操作できるので、非常に便利です。
重さも程よい重量感もあり、滑りにくい材質を採用しているので、手から滑り落ちて画面が割れてしまうような事故も軽減できます。
しかもカメラの画像は以前のモデルよりかなり向上したので、画像も綺麗なので長時間画面を見ても疲れません。
この2つの文を読み比べると、
データは事務的でつまらない
例はイメージしやすかったのではないでしょうか。
セールスやマーケティング界隈でよく使われる言葉として
”人は感情で買い理屈で納得する”という表現があります。
まずは、かっこいい、かわいい、きれい、使ってみたい、触ってみたい、など人は感情を動かされると買いたくなってしまう習性と
理屈(バーゲンで安かった、最後の1つだった、いつかは買い換えるものだから)で購入判断した理由付けをし、いかに自分の判断が正しかったかを示したがる。
今回のテーマに非常に沿ってますね。
営業マンは例を示し、見込み客の頭の中にリアルな状況を思い浮かばせて、感情を動かしていく。
そして見込み客を買いたいという気持ちにさせていく。
ここまでうまくいったら、最後にデータを示すことで一気にセールス成功の可能性がぐっと高くなります。
オススメ度 ★★★☆☆
実際に試してみた
“データより例”を試してみた結果は。。。
結果から先に言うとこの戦略は割と効果あります。
特にデータばかり話してセールスしていた人は、いかにつまらない営業をしていたかを理解できます。
悪くはないが、あまり見込み客を引きつけられないトークですね。
ただし、データも必要。
必要ではありますが、前半で見込み客に買う気になってもらってから、最後のダメ押しで使うと効果的ですね。
まず順番として実例を示して、見込み客の頭の中に具体的な画を描く。
この車を買って週末ドライブに出かけたら。。。
この家を買って家族で生活したら。。。
この洋服を買って彼氏に見せたら。。。
この最新iPhoneを買って使ったら。。
など、実際に使って便利になってるイメージや気持ちよくなったり幸せな状況を思い浮かべさせることで
お客さんが購入する気持ちになっていく。
前半 実例を示し買いたい気持ちにさせていく
後半 データを示して買う理由を説明していく
実際に試した結果は。。。
効果あります!
今まであまり意識したことはなかったが、実際に試してみたら
特に前半部分で見込み客の反応はよくなったので、
実際のセールス現場で使えるテクニックですね。
これは自然なセールスの流れができます。
まず例で見込み客が買いたい気持ちになったところで、買う理由のデータを示す。
特に前半の例をより具体的なものにすれば、かなりの確率で買いたい気持ちにさせられるので
営業マンはぜひ覚えておくと役立ちます。
イメージの重要性
実際に商品を使用している姿がイメージできることや、感情を揺さぶられるような『かっこいい、かわいい』、便利そう、使ってみたい
これらはすごく重要。
アップルiPodのCM 実際の製品についてはシルエットのみで全く見えないけど、なんかカッコいい、使ってみたい、と思った人はかなり多かったですね。
※今20歳くらいの人は世代ズレてるかな。。。
こちらは1984年 初代マックのCMですね。
もはやテロップしか出さないけど、とにかくすごい製品という印象。
おそらく自分がこの世代だったら、きっと買いたい!!と強く思ったに違いない。
マックについては、データはもちろん、世界を驚かせる革新的なコンピュータが発売するぞ!!というイメージ戦略だったんだろうけど
もう映画のワンシーンですよね。
カッコよくセンス抜群、こんな会社が作る製品はきっとすごいに違いない!こんな感情にさせられマックを買ったアメリカ人は多かったことは想像できますね。
まとめ
今回は”データより例を”を解説しました。
一般的な営業は、メリットやデータを示しがちですが、
今回よくよく考えたら、やはりデータも重要ですがイメージの方がセールスには重要なことがよく理解できたのではないでしょうか。
厳密に表現すると、まずはイメージ(例のこと)で興味を引くのが先で、ここで興味を持ってもらえたらデータを示して
購買の決断をダメ押しする!
このような形でセールスの流れを意識して作っていくことで成約率も上がりますね。
データと例
すごく有効で使えるテクニックですので、ぜひマスターしていきましょう
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”希少性”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴15年の現役営業マンの筆者が
ほんとに買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は15-希少性『行動を刺激するために限度を設定する』191~196Pについて解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言います。この章で書かれていることは
”数が限られる” というような特別感を演出して、見込み客の”今買わないと損してしまうかも”という気持ちにさせる。
具体的には同じ商品でも言い方や表現の仕方を工夫して、買う気にさせ契約に結びつける事です。
使い方としては、今日買うなら20%オフ、あと残り一点でこれが最後です。
今回を逃したらもう次に入荷する予定はありません。etc
など、ちょっとずるいと思うかもしれませんが、要は見込み客の購入を促し煽って売る。
常套手段ですね。
見込み客の背中を押してあげるいい戦略で効果もあります。
オススメ度 ★★★★★
実際に試してみた
“希少性”を試してみた結果は。。。
結果から先に言うとこの戦略は効果あります!!
ぶっちゃけこれ使わないと話にならないレベルのテクニックであり
むしろこれがわかってないと営業で成果上がりません。
絶対にマスターすべきですね。
実際に試した結果は。。。
もちろん効果あります。
っというか、使わないとダメです。
これは営業の後半、最後の部分で見込み客が決めるために必要であり、
『検討します。考えておきます。』など言わせないように、今!買う理由を提示して、
即決を取る!!
つまり即決トーク戦略とも言えますが、見込み客に今買う!という決断をさせられなければ、
どんなに手応えがあろうと、その商談は失敗、失注だと反省すべきですね。
はっきり言って、この本はこんな重要なことを、軽くしかも雑に解説しているので、
信頼度は下がりましたが、自分がしっかり説明していきます。
見込み客の頭の中は、どんなにいい商品があろうと、他と比較したい、もっと安く買えるショップはないか、
もう少し待ったらもっといい商品が出てくるのではないか、などなど、優柔不断で今買わない要素がたくさん詰まっています。
だからこそ、この障害をしっかり取り除いて背中を押してあげる。
今、買う理由を伝えて、明日でも明後日でもなく、今買ってもらうことです。
今を逃せば、あとはだんだん買いたいという気持ちが薄れていきますから、
やはりその場で即決させないとダメですね。
希少性の具体的な使い方
この章で紹介されている希少性の使い方事例
・締め切り設定『○月○日で締め切らせていただきます』
・値引き対象を限定『パナソニック製 型番○○ プラズマTVの299ドル引きは最初の50名限定です 』
・販売時間を限定『本店の家具全て、正午から午後1時の間のみ20%値引きいたします。今週限り』
・期日限定『明朝から今週午後5時まで、お買い上げ額にかかわらず15%が自動値引きになります』
・見込み客のタイプを限定『12月最後の週、警察と軍関係の家族に全食品50%の値引きをいたします』
・紹介された人を限定『現在来院されている患者様の紹介がある方のみ受付けいたします』
この中で実際の営業現場で使えるのは、締め切り、値引き、期日、この3つです。
特におすすめは、期日限定です。
理由としては、心理学でも証明されていますが、”人は損したくない”という感情を誰しも持っています。
だからこそ、実際の営業現場で期日を指定することで、見込み客の”損したくない”を発動させて即決に持っていく戦略が効果的ですね。
具体的には、例えば最後のクロージングで、見込み客がすぐに買うという決断にまで届いていないとしても興味を示しているのを感じたら
『明日までに申し込み頂いたら通常価格より20%割引できます』
もっと踏み込むなら、『今日決断してもらえるなら、特別に20%割引できます。』と即決も狙えます。
ちなみに自分はいつも即決狙いですけどね。
ただし注意!!
これを使うと(特に即決狙いの場合)こちらの売りたい意識が先行すると、見込み客は敏感に”こちらの売り急ぎ”を感られてしまうので
ここは落ち着いて相手に説明することですね。
例えば、『いつ決断してもらっても構いませんよ。ただこの割引は今日までなのでよく検討してくださいね。』
『お返事はいつでも構いませんよ。ただ急がせるようであまり言いたくないんですが他の方が購入してしまう可能性があるので、その時はご容赦くださいね。』
など急がせるつもりはないが、『ルール上』『在庫の関係上』『キャンペーンの締め切り上』などきちんと相手が納得できる理由も添えて説明することが大切なポイントです。
まとめ
今回は”希少性”について解説していきましたが、いかがでしたでしょうか。
より詳しく表現すると、希少性をアピールし即決を意識させるという内容でした。
これはセールスにおいては、かなり重要な役割を担っています。
商材や価格にもよりますが、おおよそ300万円以内の商材であれば、基本的に即決狙いでいいと思います。
『検討します。』『よく考えてから返事します。』『こちらから連絡します。』これらのセリフを言われてしまったら、
営業マンは自己否定し、厳しく自己責任として失注したと結論付けすべき。
基本的に即決狙いを常に意識する。
上記の自己否定やいつも自責にすることで、メンタルも技術も上がり強いクローズができる強い営業マンになっていきます。
自分の経験上もそうですが、契約が決まらない時や即決が取れなかった時、他責にせず全て自責と捉えていくような人は
飛躍的に売れるようになり、強い営業マンになっていくことを今まで何度も見てきましたし、自分もそうしたことで売れるようになった経験があるので、
この希少性➡︎即決トーク
本当に役立つ技術なので必ずマスターしてくださいね。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”返報性”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は13-返報性『義務感を利用して行動を刺激する』181~185Pについて解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
先に“与える“ことです。
その上で、見込み客の信頼を得られ、セールスに聞く耳を持ってもらう。
要は価値ある贈り物や有益な情報を”先に”与えることとでセールスしやすい状況を作り出し、
さらに見込み客の返報性(人は何か恩を受けたらお返ししなければいけないという感情がある)を利用して売り込みをかけること。
より分かりやすくいうと、営業マンや販売店が先に恩を売って、相手にこのまま何も買わない、申し込まない、のは申し訳ないな。という感情に
持っていきセールスをしやすく成功に近づける。
人によっては、ズルいと感じるかも?ですが、正当なセールス手法ですね。
相手にも感謝されるし良い戦略で効果もあります。
オススメ度 ★★★★ ☆
実際に試してみた
“返報性”を試してみた結果は。。。
結果から先に言うとこの戦略は効果ありました!!
っというか、元からやってましたし本当に効果はあります。
冷静に考えてみて、相手にとって価値あるものを先に与えられれば
こちらの印象は良くなりますよね?
売り込みより先に与える ⇨ 相手は好印象を抱いてくれる ⇨ セールスに対し聞く耳を持つ(聞く姿勢が整う) ⇨ それから本題のセールスに入る
要はセールスの前段階を整えてから入ることで販売効率は上がるということですね。
自分の場合でいうと、建築関係の営業をやっているので、販促ツールに関しては物理的なプレゼントできる”モノ”は正直いうとあまりない。
でも考え方や工夫次第で相手が喜びそうなものは与えられる。
例えば。。。見込み客が興味ある分野の~
データ収集した比較表やまとめた資料
分かりやすく解説されている書籍
分かりやすいwebサイト
自分で調べた結果を教えてあげる など見込み客にとって有益な情報ならネットを使えばいくらでもできますよね。
⇨上記の行動がうまく相手に刺されば信頼構築されます。
そこから営業に入ることで成功の可能性は高まり
今までこれで契約に結びついたことはかなり多いですね。
あと二次的なことで相手のニーズに見合わず売れなかった場合でも、”勝手に相手が申し訳ない”と思ってくれ、
紹介をもらえて契約したこともあります。
要は先に与えるという戦略は、うまく使えばかなり有効ですね。
返報性 要はこういうこと
この章で相手に与えるという具体例で解説されている。
試供品やドリンク無料券など確かにもらっても大して嬉しくはないですよね。
確かになんでもかんでも先に与えればいいというものではない。
例えば、駅や街で配られているティッシュ、チラシにくっついているボールペン、
飲食店の100円値引きクーポン、
これらで見込み客は嬉しいと思うだろうか?
まぁ冷静に考えて微妙ですよね。
注意点として、モノであろうが情報であろうがアドバイスであろうが、
相手にとって本当に価値ある有益なものでなければ意味がないことを理解しておく。
どうせあげるなら飲食店なら無料食事券、住宅展示場や資料請求など個人情報提供してくれた人にはアマゾンギフトカードやクオカード○○円分など
物品提供ならケチってはいけない。
費用のかからないことなら、先にも紹介したが有益な情報提供やおまとめ資料など相手にとって価値あることをする。
つまり
見込み客にとって価値ある物や有益な情報を先に与える。 ⇨ こちらは売れるか売れないか分からない相手に対し先にリスクを取ってますよという姿勢を見せる。
あとはどう判断するかは見込み客に委ねる ⇨ しかしここで先に与えられたので何かお返ししなければいけないという返報性の原理が働く
絶対に売れるなんて保証はもちろんないけど、かなりの確率で信頼も得られるしセールスの成功率は上がりますね。
これを知っているかいないか、手間を惜しむか惜しまないかで大きく結果が変わってくるので、
ぜひ覚えておいてほしい営業テクニックというか、心理学や行動心理に近い内容です。
まとめ
13-返報性『義務感を利用して行動を刺激する』をまとめると
本来の目的であるセールスを僕らの有利な展開で進めやすくするため、下準備を整えてから売り込みに入ることで
よりスムーズで友好的にクロージングができるという内容でした。
これは実際に意識して試してみると実感できるのと、非常に実践で役立つ営業手法なので、
あなたもぜひマスターしてください。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”権威”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は12-権威『信頼性のコードを読み解く』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
”権威者の声をもらい販売に利用する”ということが解説されています。
例えば有名人に商品を使わせてコメントをもらい、それを販売現場で活用していくという方法
詳しくは後述します。
オススメ度 ★★☆☆☆
実際に試してみた
“権威”を試してみた結果は。。
先にネタバレすると、この章で書かれていることをそのままは試していないです。
この章で説明している有名人やその道の権威者に感想やコメント、レビューをもらいにいくのも手間だし
自分の仕事では、実際の営業現場で試せる商材でもないのと適していないからですね。
ただし、この章でためになる権威者という非常に強力な力を別の形にして利用してみました。
権威者の声ではないが、
自分の営業や商談の場で、さりげなくこの仕事を◯年やっている。。。
今まで過去のデータ分析によると。。。
過去の経験上。。。
など、トークの合間にさりげなく、経験や知識があることをいやらしくない程度にアピールする。
そうすると
”自分自身を権威者として相手にイメージさせる”ような話をすることで、
相手が自分に対する態度や表情、こちらの話す内容に対する聞き方や集中力など明らかに変わってきたことを実感できました。
実践での具体的利用方法は。。
この章で書かれている権威者の使い方とは違い、少し頭を使ってひねったが
営業現場では割と使えると実感しましたね。
相手がこちらの話を今までよりも真剣に聞いてくれるということは、言い換えると見込み客は真剣に検討するし、
こちらが権威者という認識を持ってもらうことで、肯定的に見てもらえるようになったので、
契約率は上がったので結論としては有効でしたね。
つまり、自分⇨権威者というポジションに持っていくため、トーク内にさりげなくアピール。
うまくハマれば、相手の認識が『この分野のプロであり権威者の意見なので真剣に考えよう』となることで
商談がうまくいく可能性が飛躍的に上がるという良い流れに持っていけますね。
この章で説明されている方法は非現実的
12、権威についてこの章の内容を一応説明しますね。
権威者の言葉を利用しろということで、
例えば自分が扱っている商品を芸能人や著名人にプレゼントし使用してもらい、肯定的なレビューをもらう。
その良い意見を販売現場で、『あの人も使っていて、こんな良い感想を持っているんですよ』というような流れで持っていく。
なんてことが書いてありますが、例えば生命保険や一軒家の販売など業種に関わる営業マンは、
ちょっと当てはまりませんね。
なので先に説明した”実際に試してみた”でお伝えしたような、
自分を権威者としてアピールしてから売り込みに入るやり方が具体的で役立つと思います。
まとめ
12-権威『信頼性のコードを読み解く』をまとめると
権威者の声、レビュー、コメントは、販売には強力に役立つがあまり現実的ではない。
なので少し頭を使って、見込み客に自分が権威者なんだという意識付けを徐々に行っていき、
最終的には、自分の話を肯定的に聞いてもらえるような体制作りをしてセールスの成功率を上げていく!!という内容でした。
たったこれだけ意識することで結果が大きく変わってくるので、実際にセールス現場で役立ててください。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”好意”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回11-好意『見込み客に好かれれば結果としてお金が出てくる』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
”見込み客に好かれて売り込む”ことが解説されています。
NLPとかいうちょっと怪しい技術を使い見込み客に好かれてから、相手のタイプを見極めて適切な売り込みをかけていくという内容です。
オススメ度 ★☆☆☆☆
実際に試してみた
“好意”を試してみた結果は。。
結論から言うと、一部は役立っているかな。と言う感じ。
多少効果があるのかもしれませんが、はっきり結果が変わるということはないですね。
この章は、あれこれ細かく書かれているが、
要は見込み客に好かれる状態を意図的に作り出してセールスする方法です。
個人的に役立っている、意識していることとして”相手とリズムを合わせて会話する”ことを念頭にいつもおいているが
NLPという心理療法を使うことで(上記のリズム合わせはペーシング)見込み客のリズムに合わせたり、身体の動きを真似たりして
結果的に見込み客に(この人は私に似ている人だからいい人に違いない)気に入られてからセールスをし契約率を上げていこうっていう話。
個人的にやっていることとして、相手の会話スピードに合わせて話す
おじいちゃんと話す時はゆっくりだし、若めの人と会話するときは普通に話す、まぁ当たり前のことですよね。
この章で一番役立つ知識はこれ
正直いうと、この章で書かれていることについて、自分はあまり期待できないと思ってます。
劇的な効果があったわけではないのと、セールス前半で使うことが多いテクニックですが、これで一気に見込み客に気に入られたという実感もあまりないですね。
ただし、この章で一番役立つ知識が書かれていたので紹介します。
人が相手に対して受ける印象の割合が解説されていますが、これは実際にセールス現場で嫌ってほど実感しているので紹介しときます。
言葉 7%
声のトーン 38%
体の姿勢や身のこなし 55%
営業マンってとかくトーク内容にこだわる人が多いですが、言葉はたった7%ですよ。
よくロープレでやたらうまいけど売れない営業マンっていますよね、これに該当します。
つまり”売れる営業マン”っていうのは、言葉はそこそこ、それよりも声のトーンが落ち着いていて自信たっぷりだったり、
ボディランゲージから熱意や情熱を発していて、見込み客に認められたり、受け入れられたりしていますね。
要は売れる人っていうのは、そもそもマインドや自信など内側から整っている人です。
それに外側のトークが洗練されている人がトップ営業マンになっています。
見込み客をタイプ分けして売り込む
再現描写システムプレディケート(なんのこっちゃい?)
これは見込み客がどのようなものの見方、捉え方をするタイプを見分けて、それに合わせたセールストークをすること。
具体的には以下3タイプです。
視覚タイプ
視覚に訴えるものに影響を受けやすい
・写真やサンプル、図形や図表など
聴覚タイプ
声と音に影響されやすい
・言葉の説明や証言、効果音など
触覚タイプ
感動や物語に影響されやすい
・温かみや人間味などに心を動かされる
見込み客がどのタイプか見極めて、一番適した言葉やプレゼンでセールスをしていくことで契約率が上がる分けです。
まとめ
11-好意『見込み客に好かれれば結果としてお金が出てくる』をまとめると
まずはNLPなど駆使し見込み客に気に入られ、好意を持たれることに注力する。
その次に段階は、見込み客のタイプを見極め、視覚、聴覚、触覚、それぞれのタイプにあったやり方でセールスを行うことで
セールスの成功率が上がるという内容でした。
全体像としては理想的な流れなのと、言葉、声のトーン、身のこなし、人が受ける印象の割合は重要なのでしっかり覚えて実践に役立てましょう。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”比較”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は10-比較『周囲のプレッシャーが生み出す影響力』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
"商品比較とバンドワゴン効果という心理学“この2つの要素を組み合わせて売るテクニックのことです。
※詳しくは後述します。
オススメ度 ★★★★☆
実際に試してみた
“比較”を試してみた結果は。。
端的に言うとこのテクニックは、営業の常套手段ですね。
普通にやった方がいいし、意識すれば自然にできることです。
比較とバンドワゴン
簡単に説明すると、
例えば販売商品がABCと3種類あるとして、Aが一番人気だとする。
比較とは ある商品A、B、C の比較を表などで示すこと
バンドワゴンとは Aが大人気と知ると人はAをひいき目にみてしまう行動心理学のこと。
※つまり他人の行動に無意識に影響されてしまう
実際の営業現場での使い方としては、状況により見込客しだいですが
たとえば見込客に比較表を見せてそれぞれの特徴をAを一番アピールしつつ、タイミングを見ながら実はAが一番人気なんです!のパターン。
逆に、見込客に比較表を見せつつ、Aは価格が一番安いので一般の人には人気なんですが機能面が少ない。なのであなたのようなプロフェッショナルの方には価格は高くなるが一番機能が充実したCの製品が適していますね。
この2つのパターンで、すごく使いやすくいい方法で
僕も前々からやっていましたが、やはり人は1番人気、人気商品、今1番これが売れてます!これらの言葉にはパワーも影響力もある。
セールスの後半部分で上手にトークに組み込むと、驚くほどスムーズにお客さんを購入の
自然な流れに誘導していけますね。
かなり有効な営業手法なのと、簡単にマスターできる方法なのでおススメです。
比較+バンドワゴン効果の合わせ技で売る
つまりこのテクニックは見込客にどの商品が一番良いのか“比較”でイメージさせてから、
売れ筋商品の状況“バンドワゴン効果”で先に商品を買った人の影響力を利用して
売るということです。
ちなみにセールス事例で155〜157Pグラフィックデザイナーにソフトウェア
160〜161Pトレーニングジムで高額な縄跳び? を売るトークが紹介されています。
ぶっちゃけグラフィックデザイナーの方は、ちょっと自尊心をあおる大げさな感じもしますが、イメージはしやすいと思います。
まとめ
残りは引き続き更新していきます。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
クロージングの心理技術21 ”信念を揺るがす”の感想
クロージングの心理技術21という営業に関するビジネス書
タイトルは魅力的だし買おうかどうか迷うなぁ。
でも内容がつまらなかったり、絶対に損はしたくないからよく考えてから決めたいなぁ。
そんな人に向け、この本を熟読した営業歴10年ほどで現役営業マンの筆者が
本当に買う価値があるかないか内容もネタバラシしつつ検証していきます。
この本の構成は、クロージング(営業マンの契約に至る最後の締め)に必要な要素をきれいに21項目にまとめて解説しています。
今回は9-信念を揺るがす『あなたの商品への見込客の考え方を変える』について解説していきます。
1.予防接種
2.言葉で訴える
3.信頼性の転移
4.TTMのススメ
14.一貫性
17.メッセージの整理
18.自我の変形
19.重複
20.欠点を表に出す
21.長さは力
結論とオススメ度
結論から言うと、この章で書かれていることは
"契約に結びつくセールスの流れ“です。
この章の自家製ピザを焼く奥様の実例で
セールスの流れと意味、最終的に契約にもっていくまでのイメージが掴めます!!
ここを本気で学んで理解できれば、ぶっちゃけ契約率は上がりますね。
※144〜148Pが重要で
それ以外は流し読み程度で十分ですね。
この章では、こんなことが書かれています。
セールス現場で見込客は『何か買わされるんじゃないか?』という警戒心をほとんどの場合持っています。
当たり前のことですが、この状況を突破できないと契約にはなりませんよね。
ただし、いきなり『あなたの考えかたは古い、間違っている、今はこんな凄い商品があるから買い替えて下さい。』
というこちらの一方的やり方では売れませんよね。。。
『見込客が買う気になる』心の変化の持って行き方ついて解説されているので、
販売現場に立つあなたにはかなり役立つ内容ですね。
オススメ度 ★★★★ ★
実際に試してみた
“信念を変える”を試してみた結果は。。
はい、結論からいうと、ものすごく効果ありました。
っというか、もともとやっていました。笑
具体的にいうと、見込客との商談現場では普通、『私は売り込まれても買いませんよ。』とガードが高いことが常です。
この状況を突破しないと契約になりませんよね。
じゃ、具体的にどうやるの?
ソフトにアプローチして仲良くなってから、徐々に攻めていく。
実際のセールス現場でかなり役立つ方法なので、これは絶対に覚えておいた
方がいいですね。
・導入部分 相手を認める あなたと私は似ています
(相手を褒める、考えかたに同意、肯定する)
↓
・中盤部分 セールスのスイッチと表現したらイメージしやすいかも。
(具体的には、“ところで、そういえば、実は“など接続詞や補足詞など使って話の切り替えをソフトで自然に入る)
↓
・後半部分
肯定から相手に気付かれないよう徐々に否定モードというか、新しい考え方を提案していく。
(導入部分から中盤部分にスムーズに入り、事例やデータなどを示しつつ、もっといい方法や便利な商品があるよという流れで、相手の考えかたを変えていく)
相手を認める→新たな考え方や事例をさりげなく差し込む→提案
この流れを意識して取り組んでいくだけでオッケーですね。
ちなみに自分は営業の仕事を始めたての頃、この顧客心理を全く理解してなかったです。
なので驚く程全っっっ然売れませんでした。当然の結果ですね。
その当時、自分の頭の中は『相手を論破する、戦う、間違いを正す、買わない理由をつぶせば勝ち』など今考えれば顔から火が出るほど恥ずかしい勘違いヤローで、
強欲、傲慢、自分勝手で卑怯、控え目に言ってもゴミ営業マンでしたね。
あの頃のお客さん、嫌な気持ちにさせてしまってすいません。。。
さて個人的な話は置いといて、
実際にこの章で書かれている『信念を揺るがす』セールスの流れに気付いてからは、
一気に契約数が増えました。
”使えない営業マン“だった自分が“売れる営業マン”に変化できたのは、相手のことを考えながら徐々に自分の主張に近づけていく。この重要性に気付けたことが成功の要因でしたね。
信念そのものではなく、信念の重要度を変える
”信念そのものではなく、信念の重要度を変える“
これは見込客のすでに持っている考え(信念)を否定はしない。むしろ受け入れる。
それで相手に気に入られ信頼を築いてから少しずつ、徐々に相手の主張(信念)を弱めるor変えていき最後には契約まで持っていくというセールスの理想的な
流れですね。
見込客との良好な信頼関係→相手の信念を変えていき契約
この章の最後はセールス実例で締め括られています。
トーク内容の意味や理由が細かく解説されているので、営業マンにとっては相当参考になる実例でイメージしやすい内容です。
この章で役立つのはここだけです!
この章で一番読んでためになる情報は、144〜148Pの自家製ピザを作るのが大好きな
奥様にセールスをしている実例。
ぶっちゃけこの章はこの4ページを熟読するだけでオッケーです。
ピザを焼くのにアルミのパンをこだわって利用している奥様に対し
プロ並みの石の厚板を売り込んでいくというシチュエーション。
失敗例として、初めから否定するパターン。
そして”信念そのものではなく、信念の重要度を変える“という成功例。
※144〜148P
あくまで相手を否定せずに徐々にセールスに入って行き、最後にはクロージングして
契約に結びつける。※この例はすごく分かりやすい。
要約するとセールスを3段階に分けて構成しています。
1段階 見込客の考え方を認めつつ相手の信念を認める段階。
2段階 相手を認めつつ、プロの意見やデータ、五感を刺激する言葉を使いながら少しづつ相手の信念を変えていく段階。
3段階 相手を否定はしないが、認めつつ信念を変えるor弱めていき、契約まで持っていく。
この3部構成ですけど
9章については、ここだけ読んで理解するだけでもうこの本代くらいは余裕で元が取れるでしょうね。
実践で使いこなせばすぐに結果が出て、かつ再現性もあります。
だからこそ重要で価値ある内容です。
まとめ
9-信念を揺るがす『あなたの商品への見込客の考え方を変える』をまとめると
セールスの流れを学ぶ。
相手を認めて(信念を否定しない)
信頼と信用を勝ち取ってから、徐々に相手の信念を弱めるor変えていくことが可能になり、最終的に契約までこぎつける。
見込客との関係性も良い状態でセールス成功まで導いていく道のりと方法。
実践にも役立ち何度でも使える王道営業手法なので、販売に関わるあなたはぜひマスターしてください。
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。